2020年是不平凡的一年，在相繼經(jīng)歷了新冠肺炎疫情和汛情災(zāi)害后，酒業(yè)市場(chǎng)也受到相當(dāng)嚴(yán)重的沖擊?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)的疫情控制已經(jīng)平穩(wěn)，但國(guó)際疫情仍很嚴(yán)重，未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)抗疫可能成為常態(tài)，這是后疫情時(shí)期的一個(gè)顯著特征。在后疫情期，中國(guó)酒業(yè)面臨新的調(diào)整，新調(diào)整也意味著新機(jī)遇。

　　疫情后，白酒行業(yè)產(chǎn)生了巨大的變化，傳統(tǒng)渠道的庫存停轉(zhuǎn)，整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不確定性增加。對(duì)于白酒經(jīng)銷商來說，更需要在目前這樣的逆境中調(diào)整自己、改變自己、謀求自己的生存之道。

　　黑格咨詢針對(duì)目前的行業(yè)發(fā)展環(huán)境變化進(jìn)行趨勢(shì)預(yù)判，并對(duì)下階段白酒經(jīng)銷商如何針對(duì)自己的實(shí)際情況開展工作提出一些建議，希望對(duì)目前中國(guó)的酒水商家有一定的參考價(jià)值，以供分享。

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后疫情時(shí)代白酒行業(yè)四大趨勢(shì)預(yù)判

　　預(yù)判一：名酒引領(lǐng)勢(shì)不可擋、但行業(yè)整體相對(duì)蕭條，快速復(fù)蘇現(xiàn)象難現(xiàn)

　　受疫情影響在行業(yè)整體下行的大背景下，仍有部分企業(yè)出現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)，2020年上半年，我國(guó)白酒行業(yè)19家上市公司營(yíng)收同比增長(zhǎng)的只有五家，整體表現(xiàn)較為“蕭條”，其中茅臺(tái)五糧液汾酒業(yè)績(jī)亮眼，中低端白酒受沖擊嚴(yán)重。19家白酒上市公司中，營(yíng)收同比增長(zhǎng)的五家企業(yè)分別為貴州茅臺(tái)、五糧液、山西汾酒、酒鬼酒、ST皇臺(tái)（還未復(fù)牌），營(yíng)收增幅分別為11.31%13.32%、7.8%、1.87%、135.35%。在凈利潤(rùn)層面，19家白酒上市公司中，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)的有六家，分別為貴州茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、山西汾酒、酒鬼酒、ST皇臺(tái)，凈利潤(rùn)增幅分別為13.29%、16.28%、17.12%、33.05%、18.42%、118.47%?？梢姡F州茅臺(tái)、五糧液、山西汾酒、酒鬼酒等各個(gè)指標(biāo)表現(xiàn)都較好。黑格咨詢認(rèn)為，貴州茅臺(tái)和五糧液的發(fā)展趨勢(shì)是不可逆的，作為頭部企業(yè)，它們?cè)谄放坪彤a(chǎn)品價(jià)格等方面擁有較寬的護(hù)城河，在白酒行業(yè)分化加劇的背景下，其品牌效應(yīng)進(jìn)一步釋放。而山西汾酒作為清香型白酒的代表，本身品牌資產(chǎn)較好，加上此前改制迸發(fā)出了很大的活力，具有業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的內(nèi)生動(dòng)力。

　　預(yù)判二：品質(zhì)消費(fèi)將會(huì)被“劃分”為“品牌”消費(fèi)和“質(zhì)量”消費(fèi)，品牌大、質(zhì)量硬的產(chǎn)品必將成為最大的消費(fèi)趨勢(shì)

　　人均GDP的持續(xù)提升意味著消費(fèi)者進(jìn)入品質(zhì)消費(fèi)階段。疫情改變了人們?nèi)粘Ｉ钴壽E，無形中培養(yǎng)諸多新型消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)消費(fèi)行業(yè)影響深遠(yuǎn)。在“少喝點(diǎn)、喝好點(diǎn)”的趨勢(shì)下，消費(fèi)行為更趨理性，高品質(zhì)、高性價(jià)比產(chǎn)品將更受歡迎。加之近年來國(guó)家擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模、提高消費(fèi)水平、改善消費(fèi)結(jié)構(gòu)等方面的顯著成績(jī)，此次疫情更加促使消費(fèi)者生活方式和消費(fèi)習(xí)慣變得越來越成熟、越來越理性，人們對(duì)“寧愿少喝一點(diǎn)，也要喝好一點(diǎn)”的意識(shí)進(jìn)一步穩(wěn)固，如今的重健康、強(qiáng)體驗(yàn)、品質(zhì)消費(fèi)正在引領(lǐng)白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)型。醬香型白酒熱是一個(gè)很好的例證，因?yàn)樘烊坏南∪毙院图兗Z釀造的高品質(zhì)屬性獲得消費(fèi)者青睞。

　　這次疫情促進(jìn)了白酒行業(yè)品牌意識(shí)崛起，品牌集中度在進(jìn)一步提高，行業(yè)進(jìn)入了新一輪的發(fā)展周期。中小酒企預(yù)計(jì)因疫情導(dǎo)致全年的營(yíng)收降幅將超過30%-40%，一些品牌力弱的企業(yè)不得不退出市場(chǎng)，隨著當(dāng)前消費(fèi)恢復(fù)程度越來越高，拉動(dòng)內(nèi)需政策頻出，白酒消費(fèi)政策回暖，品牌化酒類產(chǎn)品越來越受歡迎，這進(jìn)一步推動(dòng)白酒產(chǎn)業(yè)的有效產(chǎn)能和產(chǎn)值加速向優(yōu)勢(shì)品牌聚集。

　　預(yù)判三：傳統(tǒng)渠道受挫，銷量直線下滑；創(chuàng)新多元化發(fā)展渠道趨勢(shì)明顯，白酒企業(yè)和商家開始布局

　　今年一季度，對(duì)于許多白酒經(jīng)銷商來說是一段難熬的時(shí)間，尤其傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商幾乎庫存壓力都比較大，迅速補(bǔ)貨的幾率較小。疫情期間給線下銷售按下了暫停鍵，因此需要在變局中謀求發(fā)展，營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新和拓展成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)新突破的必選項(xiàng)。

　　為了突破困局，市場(chǎng)上興起了一陣“網(wǎng)紅直播賣酒”的風(fēng)潮。對(duì)于白酒行業(yè)而言，網(wǎng)紅直播即使能夠賣出幾百萬甚至上千萬的貨，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的影響也非常小，但是對(duì)企業(yè)的銷售增長(zhǎng)和新模式的發(fā)展具有很大的作用。在白酒行業(yè)分化情況下，2020白酒行業(yè)的經(jīng)營(yíng)困局或?qū)⒊掷m(xù)。在疫情沖擊下，酒類傳統(tǒng)消費(fèi)場(chǎng)景被改變，新的消費(fèi)習(xí)慣正在形成中，線上消費(fèi)的持續(xù)增長(zhǎng)是大勢(shì)所趨。抖音、快手、自媒體、直播，都成了酒行業(yè)從業(yè)者熱衷的銷售和推廣工具。企業(yè)和經(jīng)銷商都需要根據(jù)自己的情況逐步嘗試和布局新興的渠道，未雨綢繆多條腿走路。

　　預(yù)判四：健康屬性、文化屬性產(chǎn)品將會(huì)成為一個(gè)趨勢(shì)，全國(guó)名酒企業(yè)都會(huì)布局

　　健康成為所有人關(guān)注的話題中心，健康酒和健康飲酒也會(huì)成為一個(gè)焦點(diǎn)。醬香酒講健康，清香酒講健康都成了一個(gè)風(fēng)口，尤其是醬香酒目前已經(jīng)進(jìn)入“白酒全民”醬酒時(shí)代。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)已經(jīng)投入到品質(zhì)升級(jí)和新產(chǎn)品研發(fā)中，無論是保健酒還是白酒，都始終圍繞健康核心做產(chǎn)品。

　　談及白酒文化的傳播，舍得酒業(yè)總裁李強(qiáng)認(rèn)為，中國(guó)白酒文化傳播重點(diǎn)都聚焦在“歷史悠久”的特性上，白酒的廣告、包裝文字大都在通過“古風(fēng)”去訴說白酒歷史底蘊(yùn)，很多白酒品牌和產(chǎn)品在公眾心智中開始形成“歷史厚重”的同質(zhì)化印象。隨著消費(fèi)環(huán)境的改變，隨著新一代年輕消費(fèi)者的崛起，中國(guó)白酒文化必然要面對(duì)的課題是：文化形象的年輕化、文化內(nèi)涵的國(guó)際化。年輕人是中國(guó)白酒的未來人群，世界市場(chǎng)是中國(guó)白酒的未來市場(chǎng)。在未來的白酒行業(yè)變革中，白酒行業(yè)需要嘗試更廣泛、更多元、更前沿的藝術(shù)形態(tài)，例如二次元、影視、音樂、舞蹈等，才能與當(dāng)代年輕人發(fā)生情感邂逅。

　　以上是黑格咨詢針對(duì)白酒行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的預(yù)判，可以說在疫情的到來，很多企業(yè)為了自救而“忽略”經(jīng)銷商的生死，造成經(jīng)銷商是否持續(xù)選擇而困頓。大部分經(jīng)銷商面臨渠道動(dòng)作不知道如何開展，消費(fèi)者活動(dòng)不知道如何入手。整體經(jīng)銷商已經(jīng)處于迷茫期，大部分都以消化自己庫存而觀望行業(yè)發(fā)展。在疫情基本穩(wěn)定，旺季來臨之際，黑格咨詢針對(duì)白酒經(jīng)銷商該如何制定自己的策略，進(jìn)行部分建議以供參考。

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后疫情時(shí)代白酒經(jīng)銷商五大市場(chǎng)策略

　　第一、重新審視自己，把市場(chǎng)情況重新認(rèn)知，再定策略

　　在糖酒會(huì)來臨一個(gè)月期間，經(jīng)銷商老板和高層必須針對(duì)自己目前的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行深度的分析。分析自己的產(chǎn)品狀況、渠道狀況、團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀、目前市場(chǎng)的消費(fèi)者現(xiàn)狀。一定不要盲目的制定市場(chǎng)策略，更不能馬上“費(fèi)用投入市場(chǎng)”“花錢在市場(chǎng)布局”等，今年和往年不同，很多時(shí)候不一定費(fèi)用投入了就能有效，一定要循序漸進(jìn)，根據(jù)現(xiàn)狀制定策略。

　　第二、去庫存、不盲目、強(qiáng)團(tuán)購、拓餐飲、抓宴席

　　根據(jù)自身的實(shí)際情況和市場(chǎng)變化，合理去庫存，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)鋪市和氛圍宣傳工作，積極消化渠道庫存；同時(shí)，加強(qiáng)團(tuán)購渠道的建設(shè)，團(tuán)購運(yùn)營(yíng)實(shí)質(zhì)化，努力推進(jìn)和拓展市場(chǎng)團(tuán)購，持續(xù)抓好新品上市推高推新工作，提高高檔酒產(chǎn)品影響力和覆蓋率，抓好宴席再啟動(dòng)工作，積極推動(dòng)宴席活動(dòng)開展，提高銷售額。尤其是餐飲渠道，是一個(gè)非常重要的機(jī)會(huì)。黑格咨詢分析疫情過后一定會(huì)出現(xiàn)補(bǔ)償式消費(fèi)，但規(guī)模不會(huì)很大，恢復(fù)性消費(fèi)的主要機(jī)會(huì)在一二線名酒身上。疫情之后，酒業(yè)確實(shí)會(huì)經(jīng)歷一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的壓力，面向消費(fèi)者的價(jià)格戰(zhàn)不太可能，但面向中間商的終端戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)則是可能的。

　　第三、謀求名酒合作機(jī)會(huì)、抓住醬酒風(fēng)口、拋棄“無價(jià)值”品牌

　　相信很多酒水商家已經(jīng)明確看到目前名酒的勢(shì)能和醬酒的風(fēng)口，無論是什么類型（區(qū)域）的商家，黑格咨詢建議一定要找到“綁到”一個(gè)名酒的核心主導(dǎo)產(chǎn)品和一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的醬酒品牌，好比把自己先入住在名酒的“大船”上，再大的風(fēng)浪也能抵御。同時(shí)重新梳理目前自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線，對(duì)于沒利潤(rùn)、不賺錢、企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)能力低等品牌盡早“拋棄”，未來品牌集中度越來越高，必然會(huì)被歷史淘汰。

　　第四、細(xì)分下游經(jīng)銷商（渠道商）、整體服務(wù)更加貼近客戶，與客戶的切身利益捆綁，增強(qiáng)下游客戶的合作細(xì)心

　　疫情相信很多的商家感覺到，遇到風(fēng)浪的時(shí)候誰能更能向您才是真正的“兄弟”，在未來的白酒商家的市場(chǎng)運(yùn)作中也要更加的服務(wù)落地，保證下游資源的穩(wěn)定性。針對(duì)商家類型的不同，黑格咨詢?nèi)缦陆ㄗh：

　　第五、構(gòu)建企業(yè)文化，導(dǎo)入培訓(xùn)體制，引入咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)

　　行業(yè)在變化、企業(yè)要調(diào)整、不固步自封、引入外腦機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為行業(yè)的明顯趨勢(shì)。目前根據(jù)黑格咨詢，規(guī)模較大的商家均外聘外腦機(jī)構(gòu)或者培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，全面幫助酒水商家提升整體的“水平”。

　　以下為黑格咨詢?yōu)橹袊?guó)酒水企業(yè)和商家提供的培訓(xùn)體系示例：